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Sales-Expertin Stefanie Hanske im Interview
Menschen kaufen von Herz zu Herz.
Stefanie Hanske ist Vertriebsexpertin und wesentlich an der Entwicklung und Durchführung unseres Business Action Games "Scale Your Sales" beteiligt. Mit ihrem Hintergrund als BWLerin im Handel und ihrer langjährigen Erfahrung als Führungskraft ist sie bestens qualifiziert, um Future Skills wie Kommunikation, Kreativität und Kritisches Denken im Vertrieb zu fördern. Seit vielen Jahren leitet sie erfolgreich ein eigenes Weiterbildungsinstitut und unterstützt mit ihrem Team Menschen in ihrer Weiterentwicklung*.
PUNK: Liebe Stefanie, nimmst du uns mal mit auf deinen eigenen Weg zu Vertrieb und Personalentwicklung?
Stefanie: Sehr gern. Sieben Jahre lang habe ich selbst bei der WBS gearbeitet und die Akademie im B2B-Bereich mit aufgebaut. Dort war ich zuletzt für Produktmanagement und das offene Portfolio verantwortlich. 2020 habe ich dann den Sprung in die hauptberufliche Selbstständigkeit gewagt und mein eigenes Weiterbildungsinstitut gegründet.
PUNK: Dann die Frage an dich als Expertin - welche Trends beobachtest du in den letzten Jahren im Sales-Bereich?
Stefanie: Einen klaren Trend sehe ich in Richtung einer ausgewogenen und authentischen Vertriebsstrategie. Früher ging es vor allem um Hardselling. In den letzten Jahren ist es deutlich wichtiger geworden, echte Beziehungen aufzubauen und Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Dabei spielt die Nutzung von Social Media eine zunehmende Rolle. Insbesondere im B2B-Bereich geht aus meiner Sicht kein Weg an LinkedIn vorbei.
PUNK: Es hört sich an, als ob Sales „menschlicher“ geworden ist und neue Skills wie Empathie und Authentizität eine größere Rolle spielen - eine spannende und schöne Entwicklung! Inwiefern hat das die Konzeption von "Scale Your Sales“ beeinflusst?
Stefanie: So ist es. Heute sind andere Skills gefragt. Das Hauptziel von “Scale Your Sales“ ist daher, Kommunikationsfähigkeiten für den Aufbau guter Beziehungen zu verfeinern und so den Vertriebserfolg zu skalieren. Dafür investieren die Teilnehmer:innen über vier Wochen täglich 30 Minuten in praxisnahe Herausforderungen bzw. freitags in eine Gruppenreflexion. Dazu gibt es natürlich eine Menge fachlichen Input zum Thema.
PUNK: Welche Methoden und Tools kommen denn in "Scale Your Sales" genau zum Einsatz?
Stefanie: Die Teilnehmer:innen bekommen viel Input für erfolgreiche Präsentation und Verkaufsgespräche an die Hand. Die Liste reicht von Rhetorik und Kommunikation allgemein über ausgefeilte Fragetechniken bis hin zu Methoden wie Storytelling und Elevator Pitch. Wir bieten ein breites Spektrum, das auf die individuellen Bedürfnisse transferiert werden kann.
PUNK: Was hebt "Scale Your Sales" aus deiner Sicht spürbar von anderen Vertriebsschulungen ab?
Stefanie: Bei PUNK allgemein geht es ja nicht nur um Theorie, sondern um echte Praxis. In jeder Challenge geht es ums Learning by Doing, also direktes Ausprobieren auf einer sicheren Spielwiese. Die unmittelbare Anwendung macht den Unterschied und ermöglicht eine nachhaltige Weiterentwicklung.
PUNK: Welchen Herausforderungen begegnen die Teilnehmer:innen häufiger auf ihrer Journey?
Stefanie: Viele junge Teilnehmer:innen haben zu Beginn Schwierigkeiten damit, authentische Gespräche auf Augenhöhe zu führen und ihren Mehrwert überzeugend zu präsentieren. Ältere Vertriebler hingegen haben andere Herausforderungen. Hier nehme ich oft ein anderes, „härteres“ Mindset wahr, bei dem der Fokus meist zu wenig auf dem Beziehungsaufbau zum Kunden liegt. Beide Gruppen profitieren von der Haltung, Methoden und Tools, die wir vermitteln.
PUNK: Wie gehst du als Mentorin damit um bzw. wie hilfst du den Teilnehmer:innen, diese Herausforderungen zu überwinden?
Stefanie: Insbesondere die persönlichen Austauschrunden sind von großer Bedeutung für unsere Teilnehmer:innen. Hier diskutieren wir aktuelle Themen und Hindernisse und erarbeiten gemeinsam Lösungen. Sollten die Gruppenrunden nicht ausreichen, besteht natürlich immer die Möglichkeit eines eins-zu-eins-Gesprächs, in dem wirklich jeder einen echten Mehrwert für sich mitnimmt. Wichtig ist, ins Tun zu kommen, auch wenn der Tag voll mit weiteren To Dos ist.
PUNK: Wie gestaltest du den Feedback- und Reflexionsprozess? Gibt es bestimmte Techniken oder Methoden, die du gerne anwendest?
Stefanie: Ich empfehle immer unabhängig von unseren Feedbackrunden ein eigenständiges Journaling zu betreiben. Sich im Idealfall täglich bewusst zu machen, was man denn selbst schon alles erreicht hat, auch wenn man den Tag vielleicht keinen Abschluss gemacht hat. Erfolge feiern ist wichtig, um langfristig motiviert zu bleiben. Und gleichzeitig auch kritisch zu reflektieren, was hätte besser laufen können, um entsprechende Maßnahmen einzuleiten. Oft ist nämlich unser Unterbewusstsein nicht auf das ausgerichtet, was wir eigentlich tun wollen. Wenn man immer wieder an den gleichen Themen scheitert, lohnt es sich, auf Ursachenforschung zu gehen. Daher nutze ich gern verschiedene Coachingtechniken, um die Teilnehmenden aus sich selbst heraus zum Erfolg zu führen.
PUNK: Welche Veränderungen siehst du häufig bei Teilnehmer:innen nach Abschluss des Programms?
Stefanie: Nach den vier Wochen sollten die Teilnehmer:innen in der Lage sein, souveräne und professionelle Verkaufsgespräche zu führen und ihre Vertriebspipeline nachhaltig zu erweitern. Die Veränderungen hängen natürlich immer auch damit zusammen, wie sehr sich die Teilnehmenden darauf einlassen. Wer das Game zu 100% mitspielt und jede Challenge erfüllt, ist danach auch im Alltag erfolgreich darin, neue Leads und Kunden z.B. über Social Media zu gewinnen.
PUNK: Was würdest du jemandem raten, der:die darüber nachdenkt, an einem solchen Programm teilzunehmen?
Stefanie: Wenn man seine Vertriebsskills spielerisch weiter entwickeln möchte, ist das auf jeden Fall das Richtige. Etwas Technikaffinät ist natürlich von Vorteil, aber kein Muss. Wichtig ist, sich wirklich Zeit dafür im Kalender einzuplanen, um die Challenges auch wirklich zu absolvieren, sonst macht das wenig Sinn. Das Game lebt von der echten Interaktion und dem Mitmachen der Teilnehmenden.
PUNK: Möchtest du noch etwas hinzufügen, das dir am Herzen liegt?
Stefanie: Jemand der im Sales unterwegs ist, sollte Menschen lieben und auch den Austausch und das Gespräch mit ihnen. Und natürlich offen sein, auch etwas von sich persönlich preiszugeben, denn Menschen kaufen von Menschen, quasi von Herz zu Herz. Und das ist es, was meiner Meinung nach im Vertrieb mehr denn je zählt und wir im Game leben ❤.
PUNK: Vielen Dank liebe Stefanie, sowohl für das Interview als auch für deine Expertise und Unterstützung in „Scale Your Sales“.
*Weitere Infos zu Stefanie und dem Institut findest du unter https://linktr.ee/stefaniehanske
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